מאמרים חדשים

תחומי התמחות

צרו קשר

קטגוריות
ארכיון
מאי 2025
א ב ג ד ה ו ש
 123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728293031
תמונה של ברקוביץ אהרוני זיו עורכי דין

ברקוביץ אהרוני זיו עורכי דין

איך משכנעים לקוחות פוטנציאליים: אמנות שיחת המכירה לעורכי דין

שכנוע לקוחות פוטנציאליים הוא אמנות שחוצה את גבולות התחומים המקצועיים. עבור עורכי דין, מדובר בכישור חיוני לא רק לשם הגדלת תיק הלקוחות, אלא גם לבניית מערכת יחסים ארוכת טווח המבוססת על אמון והבנת צרכים. כדי להצליח, יש להבין כיצד לתקשר בצורה נכונה, לטפל בהתנגדויות, להציע פתרונות מתאימים ולחתום על הסכם המשרת את שני הצדדים.

מאמר זה מציע מדריך מקיף להתמודדות עם לקוחות פוטנציאליים בעזרת כלים פרקטיים, טיפים להתמודדות עם התנגדויות, והדרכה לחתימה על חוזה, תוך התמקדות באמנות שיחת המכירה המיועדת במיוחד לעורכי דין.

שלבי התקשרות עם הלקוח

שלב ראשון: הכנה מוקדמת

הכרת הלקוח הפוטנציאלי

לפני הפגישה או השיחה הראשונית, יש לבצע מחקר מקדים:

  1. איסוף מידע: מהי הבעיה המשפטית שהלקוח מתמודד איתה?
  2. הבנת הרקע: אילו פתרונות אפשר להציע? האם יש מגבלות כלשהן?
  3. היכרות עם התחום: מהן הציפיות המקובלות ללקוח עם בעיה דומה?

הצבת יעדים לשיחה

המטרה אינה רק למכור שירותים, אלא להבין את צרכי הלקוח ולהציע פתרונות מותאמים.

שלב שני: אמנות שיחת המכירה

כיצד לפתוח את השיחה?

  1. חיבור ראשוני: פתיחת שיחה עם נימה אישית וחמה תיצור רושם ראשוני חיובי.
  2. הקשבה פעילה: העניקו ללקוח תחושה שמקשיבים לו ושמבינים את צרכיו.

שאלות נכונות

שאלות פתוחות יסייעו להבין את המצב בצורה טובה יותר:

  • "מהו המצב המשפטי שמטריד אותך כרגע?"
  • "מה ניסית לעשות עד כה לפתרון הבעיה?"
  • "מהם החששות או הציפיות שלך מתהליך משפטי?"

שימוש בשפה פשוטה וברורה

שפה מקצועית מדי עלולה להרחיק את הלקוח. השתמשו במונחים פשוטים אך מדויקים.

שלב שלישי: טיפול בהתנגדויות

זיהוי התנגדויות נפוצות

לקוחות פוטנציאליים עשויים להעלות חששות או התנגדויות, כמו:

  • "השירותים יקרים מדי."
  • "אני לא בטוח שזה הפתרון הנכון."
  • "מדוע לבחור דווקא בך?"

כיצד להתמודד עם התנגדויות?

  1. הקשבה מלאה: תנו ללקוח לבטא את חששותיו מבלי להפריע.
  2. שיקוף ההתנגדות: "אני מבין שאתה חושש מהעלויות."
  3. מתן מענה אישי: הציגו כיצד השירות שלכם מתמודד עם ההתנגדות. לדוגמה:
    • "השירותים שלי מותאמים אישית, ולכן הם עשויים לחסוך לך עלויות בעתיד."
שלב רביעי: הצגת הפתרון

התאמת הפתרון לצרכים

לאחר שהבנתם את צרכי הלקוח, הציגו פתרון המותאם אישית:

  1. הסבירו את התהליך המשפטי: מה צפוי לקרות ומהן התחנות העיקריות.
  2. הדגישו את הערך המוסף: כיצד הניסיון שלכם יתרום להצלחה של הלקוח.
  3. שימוש בדוגמאות: הציגו סיפורי הצלחה דומים במקרים קודמים.

הצעת מסלול ברור

לקוחות אוהבים לדעת מה הם עומדים לקבל. פרטו את שלבי התהליך ואת ההשקעה הנדרשת מכל צד.

שלב חמישי: חתימה על חוזה

הבהרת התנאים

לפני החתימה, הסבירו בצורה שקופה את כל התנאים:

  1. היקף השירותים: מה בדיוק כלול בשירות?
  2. עלויות ותנאי תשלום: ציינו את העלויות בצורה ברורה.
  3. תיאום ציפיות: וודאו שהלקוח מבין את התהליך המשפטי ומה ניתן להשיג.

טיפים לחתימה מוצלחת

  • הציגו את החוזה בצורה ידידותית וברורה.
  • אפשרו ללקוח לשאול שאלות על תנאי החוזה.
  • הדגישו את היתרונות שבחתימה על החוזה – ביטחון משפטי, שקיפות והתנהלות מסודרת.
שלבי ההתקשרות עם הלקוח

טבלה: כלים וטכניקות לשכנוע לקוחות פוטנציאליים

שלב בתהליךכלים מרכזייםמטרות
פתיחת השיחהחיבור אישי, הקשבה פעילהיצירת רושם ראשוני חיובי
שאלות ומידעשאלות פתוחות, הקשבה לצרכיםהבנת המצב המשפטי של הלקוח
טיפול בהתנגדויותשיקוף, מתן פתרונותהתמודדות עם חששות והגברת אמון
הצגת פתרוןהצעת מסלול ברור, סיפורי הצלחהחיזוק הביטחון של הלקוח בשירות
חתימה על חוזהשקיפות, הבהרת תנאיםסגירת העסקה ושמירה על קשר עתידי

מקרי בוחן: הצלחה בשכנוע לקוחות

מקרה 1: לקוח מהסס בגלל עלות השירותים

עורך דין נתקל בלקוח שחושש מהעלויות הגבוהות.
מה נעשה?
העורך הציג כיצד הידע והניסיון שלו יקטינו את משך התהליך המשפטי ויחסכו עלויות בטווח הארוך.
תוצאה:
הלקוח הבין את הערך שבשירות וחתם על החוזה.

מקרה 2: לקוח עם חוסר אמון בשירותים משפטיים

לקוח שטען כי "עו"ד לא באמת עוזרים."
מה נעשה?
עורך הדין הציג דוגמאות ממקרים דומים שבהם הצליח להביא לתוצאות חיוביות.
תוצאה:
הלקוח הרגיש ביטחון והתקדם לתהליך.

ניהול התנגדויות – תסריט שיחה

סוג התנגדותתגובה ללקוח (שלב 1: הקשבה ושיקוף)שאלת חקר (שלב 2: חקירה והבנה)פתרון מוצע (שלב 3: הצעת ערך מותאמת)
עלות גבוהה מדי"אני מבין שאתה חושש שהמחיר גבוה מדי עבור השירות.""מה התקציב שחשבת להקדיש לנושא הזה?""השירות שלנו כולל [יתרון ייחודי], שעשוי לחסוך לך זמן ועלויות נוספות בטווח הארוך. נוכל גם לבנות מסלול תשלום גמיש עבורך."
אני צריך לחשוב על זה"אני מבין שאתה זקוק לזמן כדי לשקול את הדברים.""מהם הדברים שחשוב לך לבדוק לפני קבלת החלטה?""אשמח לשלוח לך מידע נוסף שיעזור לך להחליט. נוכל גם לקבוע שיחה נוספת כדי לענות על כל שאלה שתעלה."
אני לא בטוח שזה מתאים לי"אני מבין שיש לך ספקות אם זה הפתרון המתאים עבורך.""מה בדיוק גורם לך לחשוב שזה לא יתאים?""בוא נבחן יחד את הצרכים שלך ונראה איך אפשר להתאים את השירות כך שיענה לדרישות שלך."
אין לי זמן כרגע"אני מבין שאתה עסוק מאוד וזה מובן לחלוטין.""האם תוכל לשתף במה עיקר העומס כרגע?""השירות שלנו נועד לחסוך לך זמן משמעותי. אפשר להתחיל בשלבים קטנים כדי שלא תצטרך להשקיע הרבה זמן בהתחלה."
אני לא מאמין בתוצאות"אני מבין שאתה מרגיש סקפטי לגבי היכולת שלנו לספק תוצאות.""האם חווית בעבר מקרים דומים שלא עבדו? מה קרה שם?""אני יכול לשתף אותך בדוגמאות ללקוחות שקיבלו תוצאות מצוינות בעזרת השירות שלנו. אפשר להתחיל בפיילוט קטן ללא סיכון מצידך."
יש הצעה זולה יותר"אני מבין שאתה שוקל הצעות נוספות, וזה נבון.""מה בדיוק כוללת ההצעה הזולה יותר? האם היא עומדת בציפיותיך?""השירות שלנו מציע יתרונות ייחודיים כמו [דוגמה]. ההשקעה שלנו עשויה להשתלם לך יותר בטווח הארוך."
צריך להתייעץ עם שותפים"אני מבין שזו החלטה שמחייבת שיתוף פעולה עם השותפים שלך.""מה לדעתך חשוב לשותפים שלך לדעת על השירות?""אני יכול להכין מסמך סיכום קצר או להשתתף בשיחה משותפת כדי להסביר את הערך שאנחנו מציעים."

טבלה זו מציגה כיצד להתמודד עם התנגדויות שונות באמצעות תהליך מובנה של הקשבה, הבנת צרכי הלקוח, והצעת פתרון מותאם.

סיכום

שכנוע לקוחות פוטנציאליים הוא תהליך רגיש הדורש מיומנויות תקשורת, הבנה מעמיקה של הצרכים, ויכולת להציע פתרונות מותאמים. הצלחה במכירה תלויה ביכולת של עורך הדין לנהל שיחה אפקטיבית, להתמודד עם התנגדויות בצורה מקצועית, ולבסוף להוביל את הלקוח לחתימה על חוזה.

מסקנה
כל עורך דין יכול לשפר את כישורי השכנוע והמכירה שלו באמצעות תרגול, הבנת הפסיכולוגיה שמאחורי תהליך השכנוע, ושימוש בכלים פרקטיים המותאמים לעולם המשפטי. האמון שמייצרים בתהליך המכירה יהווה את הבסיס ליחסי עבודה מוצלחים וארוכי טווח.

אולי יעניין אותך גם…

שכירות עסקית
שכירות עסקית: סעיפים חשובים שכדאי להכיר בחוזי שכירות מסחריים

מבוא שכירות עסקית היא חלק מרכזי בניהול עסקים רבים בישראל, והיא כוללת חוזים שנחתמים בין שוכרים ומשכירים...

חתימה על חוזה
"עומדים לחתום על חוזה? וודאו שאתם מוגנים!

מבוא חתימה על חוזה היא אחת הפעולות המשפטיות החשובות ביותר בחיי היומיום ובעולם העסקים. החוזה מהווה הסכם...

דיני תעבורה מדריך חוקי התעבורה בישראל
דיני תעבורה – מדריך חוקי התעבורה בישראל

דיני תעבורה בישראל: מבוא לחוקי התעבורה רקע כללי דיני התעבורה בישראל נועדו להסדיר את התנועה בדרכים, לשמור...

הסכם נאמנות במקרקעין
עורך דין מקרקעין - הסכם נאמנות

הסכם נאמנות הוא מסמך משפטי המאפשר לאנשים פרטיים להעביר את נכסיהם, כגון נכסי מקרקעין, לנאמן המנהל ומנהל...

מדריך להיטל השבחה
מדריך להיטל השבחה

היטל השבחה הוא תשלום חובה בעקבות אישור תכנית, מתן הקלה או התרת שימוש חורג המעלים את שווי המקרקעין.את...

תאונות עבודה מ2
נפגעי עבודה - המדריך המלא

נפגעי עבודה מי מבוטח אלה המבוטחים בביטוח נפגעי עבודה: עובד שכיר עובד עצמאי, בתנאי שהוא רשום במוסד לביטוח...

האם צריך לשלם מס רכישה בגין תוספת מאוחרת להסכם מכר
האם צריך לשלם מס רכישה בגין תוספת מאוחרת להסכם מכר?

חברה רכשה קרקע בת"א לצורך הקמת בניין. משגילתה שהעסקה לא כדאית עבורה, שילמה לעירייה סכום נוסף לצורך...

ייפוי כוח מתמשך
המדריך האולטימטיבי להבנת ייפוי כוח מתמשך

בעולם מלא בז'רגון משפטי ובניירת מורכבת, הבנת כל פרט ופרט של מסמכים משפטיים יכולה לעתים קרובות להרגיש...

ניתן להשתמש בחצי המקלדת בכדי לנווט בין כפתורי הרכיב
",e=e.removeChild(e.firstChild)):"string"==typeof o.is?e=l.createElement(a,{is:o.is}):(e=l.createElement(a),"select"===a&&(l=e,o.multiple?l.multiple=!0:o.size&&(l.size=o.size))):e=l.createElementNS(e,a),e[Ni]=t,e[Pi]=o,Pl(e,t,!1,!1),t.stateNode=e,l=Ae(a,o),a){case"iframe":case"object":case"embed":Te("load",e),u=o;break;case"video":case"audio":for(u=0;u<$a.length;u++)Te($a[u],e);u=o;break;case"source":Te("error",e),u=o;break;case"img":case"image":case"link":Te("error",e),Te("load",e),u=o;break;case"form":Te("reset",e),Te("submit",e),u=o;break;case"details":Te("toggle",e),u=o;break;case"input":A(e,o),u=M(e,o),Te("invalid",e),Ie(n,"onChange");break;case"option":u=B(e,o);break;case"select":e._wrapperState={wasMultiple:!!o.multiple},u=Uo({},o,{value:void 0}),Te("invalid",e),Ie(n,"onChange");break;case"textarea":V(e,o),u=H(e,o),Te("invalid",e),Ie(n,"onChange");break;default:u=o}Me(a,u);var s=u;for(i in s)if(s.hasOwnProperty(i)){var c=s[i];"style"===i?ze(e,c):"dangerouslySetInnerHTML"===i?(c=c?c.__html:void 0,null!=c&&Aa(e,c)):"children"===i?"string"==typeof c?("textarea"!==a||""!==c)&&X(e,c):"number"==typeof c&&X(e,""+c):"suppressContentEditableWarning"!==i&&"suppressHydrationWarning"!==i&&"autoFocus"!==i&&(ea.hasOwnProperty(i)?null!=c&&Ie(n,i):null!=c&&x(e,i,c,l))}switch(a){case"input":L(e),j(e,o,!1);break;case"textarea":L(e),$(e);break;case"option":null!=o.value&&e.setAttribute("value",""+P(o.value));break;case"select":e.multiple=!!o.multiple,n=o.value,null!=n?q(e,!!o.multiple,n,!1):null!=o.defaultValue&&q(e,!!o.multiple,o.defaultValue,!0);break;default:"function"==typeof u.onClick&&(e.onclick=Fe)}Ve(a,o)&&(t.effectTag|=4)}null!==t.ref&&(t.effectTag|=128)}return null;case 6:if(e&&null!=t.stateNode)Ll(e,t,e.memoizedProps,o);else{if("string"!=typeof o&&null===t.stateNode)throw Error(r(166));n=yn(yu.current),yn(bu.current),Jn(t)?(n=t.stateNode,o=t.memoizedProps,n[Ni]=t,n.nodeValue!==o&&(t.effectTag|=4)):(n=(9===n.nodeType?n:n.ownerDocument).createTextNode(o),n[Ni]=t,t.stateNode=n)}return null;case 13:return zt(vu),o=t.memoizedState,0!==(64&t.effectTag)?(t.expirationTime=n,t):(n=null!==o,o=!1,null===e?void 0!==t.memoizedProps.fallback&&Jn(t):(a=e.memoizedState,o=null!==a,n||null===a||(a=e.child.sibling,null!==a&&(i=t.firstEffect,null!==i?(t.firstEffect=a,a.nextEffect=i):(t.firstEffect=t.lastEffect=a,a.nextEffect=null),a.effectTag=8))),n&&!o&&0!==(2&t.mode)&&(null===e&&!0!==t.memoizedProps.unstable_avoidThisFallback||0!==(1&vu.current)?rs===Qu&&(rs=Yu):(rs!==Qu&&rs!==Yu||(rs=Gu),0!==us&&null!==es&&(To(es,ns),Co(es,us)))),(n||o)&&(t.effectTag|=4),null);case 4:return wn(),Ol(t),null;case 10:return Zt(t),null;case 17:return It(t.type)&&Ft(),null;case 19:if(zt(vu),o=t.memoizedState,null===o)return null;if(a=0!==(64&t.effectTag),i=o.rendering,null===i){if(a)mr(o,!1);else if(rs!==Qu||null!==e&&0!==(64&e.effectTag))for(i=t.child;null!==i;){if(e=_n(i),null!==e){for(t.effectTag|=64,mr(o,!1),a=e.updateQueue,null!==a&&(t.updateQueue=a,t.effectTag|=4),null===o.lastEffect&&(t.firstEffect=null),t.lastEffect=o.lastEffect,o=t.child;null!==o;)a=o,i=n,a.effectTag&=2,a.nextEffect=null,a.firstEffect=null,a.lastEffect=null,e=a.alternate,null===e?(a.childExpirationTime=0,a.expirationTime=i,a.child=null,a.memoizedProps=null,a.memoizedState=null,a.updateQueue=null,a.dependencies=null):(a.childExpirationTime=e.childExpirationTime,a.expirationTime=e.expirationTime,a.child=e.child,a.memoizedProps=e.memoizedProps,a.memoizedState=e.memoizedState,a.updateQueue=e.updateQueue,i=e.dependencies,a.dependencies=null===i?null:{expirationTime:i.expirationTime,firstContext:i.firstContext,responders:i.responders}),o=o.sibling;return Mt(vu,1&vu.current|2),t.child}i=i.sibling}}else{if(!a)if(e=_n(i),null!==e){if(t.effectTag|=64,a=!0,n=e.updateQueue,null!==n&&(t.updateQueue=n,t.effectTag|=4),mr(o,!0),null===o.tail&&"hidden"===o.tailMode&&!i.alternate)return t=t.lastEffect=o.lastEffect,null!==t&&(t.nextEffect=null),null}else 2*ru()-o.renderingStartTime>o.tailExpiration&&1t)&&vs.set(e,t)))}}function Ur(e,t){e.expirationTimee?n:e,2>=e&&t!==e?0:e}function qr(e){if(0!==e.lastExpiredTime)e.callbackExpirationTime=1073741823,e.callbackPriority=99,e.callbackNode=$t(Vr.bind(null,e));else{var t=Br(e),n=e.callbackNode;if(0===t)null!==n&&(e.callbackNode=null,e.callbackExpirationTime=0,e.callbackPriority=90);else{var r=Fr();if(1073741823===t?r=99:1===t||2===t?r=95:(r=10*(1073741821-t)-10*(1073741821-r),r=0>=r?99:250>=r?98:5250>=r?97:95),null!==n){var o=e.callbackPriority;if(e.callbackExpirationTime===t&&o>=r)return;n!==Yl&&Bl(n)}e.callbackExpirationTime=t,e.callbackPriority=r,t=1073741823===t?$t(Vr.bind(null,e)):Wt(r,Hr.bind(null,e),{timeout:10*(1073741821-t)-ru()}),e.callbackNode=t}}}function Hr(e,t){if(ks=0,t)return t=Fr(),No(e,t),qr(e),null;var n=Br(e);if(0!==n){if(t=e.callbackNode,(Ju&(Wu|$u))!==Hu)throw Error(r(327));if(lo(),e===es&&n===ns||Kr(e,n),null!==ts){var o=Ju;Ju|=Wu;for(var a=Yr();;)try{eo();break}catch(t){Xr(e,t)}if(Gt(),Ju=o,Bu.current=a,rs===Ku)throw t=os,Kr(e,n),To(e,n),qr(e),t;if(null===ts)switch(a=e.finishedWork=e.current.alternate,e.finishedExpirationTime=n,o=rs,es=null,o){case Qu:case Ku:throw Error(r(345));case Xu:No(e,2=n){e.lastPingedTime=n,Kr(e,n);break}}if(i=Br(e),0!==i&&i!==n)break;if(0!==o&&o!==n){e.lastPingedTime=o;break}e.timeoutHandle=Si(oo.bind(null,e),a);break}oo(e);break;case Gu:if(To(e,n),o=e.lastSuspendedTime,n===o&&(e.nextKnownPendingLevel=ro(a)),ss&&(a=e.lastPingedTime,0===a||a>=n)){e.lastPingedTime=n,Kr(e,n);break}if(a=Br(e),0!==a&&a!==n)break;if(0!==o&&o!==n){e.lastPingedTime=o;break}if(1073741823!==is?o=10*(1073741821-is)-ru():1073741823===as?o=0:(o=10*(1073741821-as)-5e3,a=ru(),n=10*(1073741821-n)-a,o=a-o,0>o&&(o=0),o=(120>o?120:480>o?480:1080>o?1080:1920>o?1920:3e3>o?3e3:4320>o?4320:1960*Uu(o/1960))-o,n=o?o=0:(a=0|l.busyDelayMs,i=ru()-(10*(1073741821-i)-(0|l.timeoutMs||5e3)),o=i<=a?0:a+o-i),10 component higher in the tree to provide a loading indicator or placeholder to display."+N(i))}rs!==Zu&&(rs=Xu),l=yr(l,i),f=a;do{switch(f.tag){case 3:u=l,f.effectTag|=4096,f.expirationTime=t;var w=Ar(f,u,t);ln(f,w); break e;case 1:u=l;var E=f.type,k=f.stateNode;if(0===(64&f.effectTag)&&("function"==typeof E.getDerivedStateFromError||null!==k&&"function"==typeof k.componentDidCatch&&(null===ms||!ms.has(k)))){f.effectTag|=4096,f.expirationTime=t;var _=Ir(f,u,t);ln(f,_);break e}}f=f.return}while(null!==f)}ts=no(ts)}catch(e){t=e;continue}break}}function Yr(){var e=Bu.current;return Bu.current=Cu,null===e?Cu:e}function Gr(e,t){eus&&(us=e)}function Jr(){for(;null!==ts;)ts=to(ts)}function eo(){for(;null!==ts&&!Gl();)ts=to(ts)}function to(e){var t=Fu(e.alternate,e,ns);return e.memoizedProps=e.pendingProps,null===t&&(t=no(e)),qu.current=null,t}function no(e){ts=e;do{var t=ts.alternate;if(e=ts.return,0===(2048&ts.effectTag)){if(t=br(t,ts,ns),1===ns||1!==ts.childExpirationTime){for(var n=0,r=ts.child;null!==r;){var o=r.expirationTime,a=r.childExpirationTime;o>n&&(n=o),a>n&&(n=a),r=r.sibling}ts.childExpirationTime=n}if(null!==t)return t;null!==e&&0===(2048&e.effectTag)&&(null===e.firstEffect&&(e.firstEffect=ts.firstEffect),null!==ts.lastEffect&&(null!==e.lastEffect&&(e.lastEffect.nextEffect=ts.firstEffect),e.lastEffect=ts.lastEffect),1e?t:e}function oo(e){var t=qt();return Vt(99,ao.bind(null,e,t)),null}function ao(e,t){do lo();while(null!==gs);if((Ju&(Wu|$u))!==Hu)throw Error(r(327));var n=e.finishedWork,o=e.finishedExpirationTime;if(null===n)return null;if(e.finishedWork=null,e.finishedExpirationTime=0,n===e.current)throw Error(r(177));e.callbackNode=null,e.callbackExpirationTime=0,e.callbackPriority=90,e.nextKnownPendingLevel=0;var a=ro(n);if(e.firstPendingTime=a,o<=e.lastSuspendedTime?e.firstSuspendedTime=e.lastSuspendedTime=e.nextKnownPendingLevel=0:o<=e.firstSuspendedTime&&(e.firstSuspendedTime=o-1),o<=e.lastPingedTime&&(e.lastPingedTime=0),o<=e.lastExpiredTime&&(e.lastExpiredTime=0),e===es&&(ts=es=null,ns=0),1u&&(c=u,u=l,l=c),c=Ue(w,l),f=Ue(w,u),c&&f&&(1!==k.rangeCount||k.anchorNode!==c.node||k.anchorOffset!==c.offset||k.focusNode!==f.node||k.focusOffset!==f.offset)&&(E=E.createRange(),E.setStart(c.node,c.offset),k.removeAllRanges(),l>u?(k.addRange(E),k.extend(f.node,f.offset)):(E.setEnd(f.node,f.offset),k.addRange(E)))))),E=[];for(k=w;k=k.parentNode;)1===k.nodeType&&E.push({element:k,left:k.scrollLeft,top:k.scrollTop});for("function"==typeof w.focus&&w.focus(),w=0;w=t&&e<=t}function To(e,t){var n=e.firstSuspendedTime,r=e.lastSuspendedTime;nt||0===n)&&(e.lastSuspendedTime=t),t<=e.lastPingedTime&&(e.lastPingedTime=0),t<=e.lastExpiredTime&&(e.lastExpiredTime=0)}function Co(e,t){t>e.firstPendingTime&&(e.firstPendingTime=t);var n=e.firstSuspendedTime;0!==n&&(t>=n?e.firstSuspendedTime=e.lastSuspendedTime=e.nextKnownPendingLevel=0:t>=e.lastSuspendedTime&&(e.lastSuspendedTime=t+1),t>e.nextKnownPendingLevel&&(e.nextKnownPendingLevel=t))}function No(e,t){var n=e.lastExpiredTime;(0===n||n>t)&&(e.lastExpiredTime=t)}function Po(e,t,n,o){var a=t.current,i=Fr(),l=su.suspense;i=jr(i,a,l);e:if(n){n=n._reactInternalFiber;t:{if(J(n)!==n||1!==n.tag)throw Error(r(170));var u=n;do{switch(u.tag){case 3:u=u.stateNode.context;break t;case 1:if(It(u.type)){u=u.stateNode.__reactInternalMemoizedMergedChildContext;break t}}u=u.return}while(null!==u);throw Error(r(171))}if(1===n.tag){var s=n.type;if(It(s)){n=Dt(n,s,u);break e}}n=u}else n=Al;return null===t.context?t.context=n:t.pendingContext=n,t=on(i,l),t.payload={element:e},o=void 0===o?null:o,null!==o&&(t.callback=o),an(a,t),Dr(a,i),i}function Oo(e){if(e=e.current,!e.child)return null;switch(e.child.tag){case 5:return e.child.stateNode;default:return e.child.stateNode}}function Ro(e,t){e=e.memoizedState,null!==e&&null!==e.dehydrated&&e.retryTime